上期，《2023年智能灯光服务商研究报告》：智能灯光渗透率处于较低水平（点击跳转）一文，围绕商户类别、经营年限以及城市级别、品牌渗透率等多维度进行分析，勾勒出现阶段智能灯光服务商画像。本期聚焦当前智能灯光的销售渠道以及存在的误区、挑战。
智能灯光销售渠道可分为直销渠道、分销渠道以及地产家装渠道，其中直销渠道和分销渠道占比较大，共计74%。直销渠道以线下为主，线下占比为33%，主要由品牌直营店、加盟商以及设计工作室组成，部分品牌又将加盟商划分为市代、省代等；线上直销渠道则占比为14%，以后装为主。此外，地产家装渠道的占比为26%，是智能灯光业务的重要来源，主要为前装。
目前，国内全屋智能需求尚未完全释放，市场仍处于培育初期，智能灯光消费者主要为高学历知识分子且容易接受科技感强的新鲜事物，或是有充足预算且有新房装修需求、房子翻新需求的消费者。因此，他们会更倾向于到线下门店进行智能灯光体验，因而线下直销渠道以及分销渠道占比达60%，其余对智能好奇心重的消费者，会更倾向于在线上渠道直接购买智能照明单品或照明套系，以后装为主。
智能灯光线下直销渠道以及分销渠道的服务商，大多配有全链条服务团队。与销售传统照明产品相比，智能灯光销售是一条十分复杂且繁琐的链条，从前期的客户需求咨询、灯光与场景的方案设计，到安装指导、现场调试及售后运维服务等均配以专业的人员和完善的服务体系，这对服务商的综合实力提出了更高的要求。
现阶段，销售智能灯光的服务商普遍有稳定的客户群体、地产家装资源，有的服务商甚至代理多个智能品牌，涉及全屋智能家居各品类产品，能满足不同客户的多样化全屋智能定制需求。
随着智能灯光需求进一步释放，国内政策大力扶持房地产、推出一系列促进家居消费的政策，智能家居市场或将受益，以及智能赛道的各路玩家加快渠道渗透与市场培育，未来分销渠道占比将进一步提高。
在地产家装渠道，以往照明为后装产品，往往在全屋装修中所占的预算较低，但智能灯光多需要与智能控制系统配套，有助于推动照明产品走向前装，从卖产品真正向卖灯光服务转变。当然，大多数地产项目对于品牌要求较高，因而与地产公司已形成长期战略合作的企业更具有延续合作的优势，会出现没有提供智能灯光方案能力的企业，也能通过直接向智能家居或智能灯光品牌商采购的方式承接地产家装项目。
除此之外，以往主要集中在写字楼办公的全案设计公司，抢占了部分市场，这类型公司也逐渐出现在红星美凯龙等泛家居卖场。全案设计公司主要通过与智能家居服务商合作的方式，为客户做智能灯光解决方案的同时，一站式推荐或配备产品。
现阶段，智能灯光市场仍在快速发展的初级阶段，各路玩家纷纷入局，进一步扩大了市场容量。与此同时，行业正处于从高端化到普及化的切换期，在调试阶段终端市场仍有较大发展空间。
虽然智能革命带来了前所未有的机遇，也涌现出了一连串不连续性的误区与挑战，如有些厂商不注重产品研发，将不稳定的系统提供给客户；或为降成本盲目降低服务要求，导致产品安装了却无法使用等现状，左右了尚未入局的经销商的判断，也是当前智能照明行业渠道下沉中不得忽视的关键。
#01.
以利润空间选品牌，不考虑交付的满意度及平台的稳定性。目前大多数服务商选择品牌时仍未摸清门路，多以利润为先。
当下，智能灯光在产品、系统、服务上缺乏统一的标准，导致智能灯光品质与服务参差不齐。加之传统的智能与照明行业相互独立，即智能公司场景做得比较丰富，但灯光没有层次，更谈不上健康；而照明公司也只能满足单一场景下的基本使用需求，没有预留调整的空间，所以无法做到智能场景与灯光场景的合理配置。若服务商将利润空间作为抉择标准，当利润率不够维护项目时，可能会陷入因小失大的境地。
#02.
以产品思维卖智能灯光解决方案。虽然照明与智能照明仅一词之差，但两者属于不同的产业。
对于服务商而言，销售照明产品是一次性购买关系，属于零售业；而销售智能灯光则是在销售长期服务，属于服务业。智能灯光对于传统照明经销商来说还是有难度的，需要从卖产品向卖服务转变，不仅是思维的转变，还需转变原有的销售模式、服务能力，所需投入的人力物力财力并不低，基于此大多商家对智能灯光仍抱以观望态度。相反，照明设计工作室、智能家居服务商做智能灯光更具有优势，因为他们本身就属于服务业，仅需完善团队建设，则能快步入场。
#01.
各家生态链之间存在壁垒。由于缺乏标准化的协议，服务商需要在各家生态链和品牌之间选择，难以实现互联互通，智能体验难以保证，此时服务商选择哪一站队就十分重要。
#02.
缺少智能照明专业人才。智能灯光对系统的整体设计和维护系统的规划和落地能力有较高要求，尤其是和智能家居产品的融合，技术要求高，作业难度大，为提供完整的智能灯光设计方案需要配备灯光设计师、专业安装调配和售后服务人员，但目前这几方面的人才缺失严重，多数品牌会通过长期专业的培训课程培养这类型人才，经过学习有些服务商已具备上述能力，能自行培养团队，但更多服务商还在学习或待升级的路上。
#03.
智能灯光发展仍处于初级阶段，普及程度低。全屋智能灯光的技术发展与消费者对智能灯光的普及度不成正比，价格是智能灯光快速普及的一大阻力，大部分消费者仍停留在智能单品照明阶段，加之大众对光环境对人体健康的影响认识不足，消费者教育成本较 高。厂商在渠道、服务和营销推广上的投入能否获得反馈仍有待观察，这也是众多服务商面对智能灯光赛道望而止步的一大原因。
来源： 古镇灯饰传媒
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